「中國家電崛起已蔚為趨勢，很多國外品牌背後其實是中國公司，義大利、紐西蘭都有。中國家電產業龐大，又掌握成本優勢，其他國家很難對等競爭。」今年67歲的恆隆行二代董座陳政鴻穿著柔性剪裁風的休閒西裝，帶著本刊參觀北市內湖的總公司辦公室，談起日前取得中國家電品牌MOVA台灣獨家代理權，正式進軍寵物家電市場，他如此開宗明義地說。
價廉更新快 引中國品牌
看好全台家貓與家犬突破320萬隻，大幅超越台灣14歲以下268萬人口，1年高達800億元的寵物市場仍持續成長中。恆隆行4月在自家概念店zonezone盛大舉行記者會，引進毛孩專用自動貓砂盆、餵食機與飲水機。
年營收超過百億元的恆隆行首度進軍寵物家電市場，問起為何選擇中國品牌當開路先鋒？「MOVA雖是中國品牌，但是從歐洲市場開始發展，具有國際觀察力，產品開發速度更是飛快，從開發能力到AI（人工智慧）的運用能力都非常厲害。」接受本刊專訪當天，陳政鴻談起引進MOVA，除了寵物商機，花更多時間思考的是中國家電的崛起以及未來對於代理商的影響。
在外界眼中，恆隆行一向是與歐美、日韓的高階品牌密切合作，投入生活精品代理已經38個年頭，旗下擁有27個品牌，對此，陳政鴻不諱言：「過去比較沒考慮中國品牌，但現在不得不正視，中國品牌的開發能力以及產業串聯能力，尤其是中國品牌產品的迭代非常快。」
他觀察，過去恆隆行代理的歐美或日本原廠品牌，產品更新速度較慢，但中國品牌不僅價格犀利，而且每8到10個月就出新一代，功能不斷推陳出新，強烈刺激市場，恆隆行必須因應產業快速變化。「未來不排斥持續代理中國品牌，同時也調整步伐，包括行銷tempo（節奏）都要配合適應。」他說。
拓展新市場 瞄準東南亞
不僅如此，目前恆隆行在全台擁有68個實體據點，累計超過百萬會員，為持續擴張版圖，除了擁抱中國品牌外，陳政鴻也首度對外透露，恆隆行的下一步就是要走出台灣，「我們確實有在考慮進入台灣以外的市場，打算把在台灣累積的銷售經驗帶到東南亞。」
原來，不少與恆隆行合作多年的品牌，慮及自身規模不夠大，都看好恆隆行團隊實力，希望藉雙方多年合作默契，一起拓展新市場。「目前鎖定3到4個人口六千萬以上的國家，像越南、馬來西亞和新加坡等。進入新市場要穩扎穩打，會招募了解當地市場與台灣的人才，明年進度會比較明朗。」陳政鴻說。
30多年前，陳政鴻應父親要求從加拿大返台接班，當時的恆隆行是台灣第二大傳統攝影器材代理商，年營收約10億元；後來靠著代理「吸塵器界的愛馬仕Dyson」一戰成名，陳政鴻不僅翻轉了恆隆行傳統代理思維，躍身百億營收代理商，更成為代理生活與家電精品首選。
「代理商一方面希望品牌業績長紅，獲取最大利益，但又擔心業績太亮眼刺激原廠收回代理權，成為兩難習題，但陳董（陳政鴻）懂得箇中訣竅。」一位同業觀察。
服務成天塹 穩住代理權
「恆隆行目前做最大的品牌就是Dyson，在65個國家中，我們排行12名左右，算是做得非常成功，其他大部分市場都是Dyson直營，其實幾年前Dyson曾經考慮過直營台灣，但後來並沒有進來。」陳政鴻透露。
至於為何最後沒有回收代理權？「做為代理商，是不是能把品牌商的產品在各方面做到最好？是不是能夠很廣泛地進入到所有通路？進一步提高自己在原廠心目中的合作價值。」陳政鴻話說得直白。
為搭起保護代理權的護城河，恆隆行組建一支近40人的維修服務團隊，並將線上、線下通路進行整合，「靠著完善的服務與客戶體驗，讓原廠清楚市場現況與恆隆行的價值所在。」陳政鴻自信說道。
正因花費更多時間建立護城河，陳政鴻坦言，「我們的基本管理成本很高，並不適合進入殺價型的紅海市場。」但要如何穩定立足藍海市場中呢？「必須努力一直導入新品，並且尋求差異化。」他以過去恆隆行導入氣泡水機品牌SodaStream為例，「歐美習慣把氣泡水與糖漿混合飲用，但在台灣，我們走清爽健康路線，讓消費者認同氣泡水對身體有益，走出不一樣的路。」
領軍恆隆行三十多年，陳政鴻也曾遭遇重大挫折，最知名的事件就是被日本家電Panasonic收回除濕機等代理權，一年少掉上億元的業績。因此，他除了堅持要獨家代理權，也時時刻刻提醒團隊，不要過度集中單一大公司，最好分散在不同品牌。
「產品不是獨家，就沒人願意投資品牌，業績不可能成長。」陳政鴻直言，恆隆行挑選代理品牌，一定要找領域裡最好、最獨特的商品。
祭密網策略 大小魚全吃
外界也好奇，恆隆行代理這麼多品牌，不少產品難免有市場重疊問題，該如何解決呢？「就是一個撒網的概念，網編得越是密，更能確保大魚小魚都能吃得到。像是我們代理四款品牌的空氣清淨機，每款的定位不一，也能從競爭中刺激出市場需求。」他不經意說出恆隆行的選品思維。
接棒恆隆行三十多個年頭，陳政鴻現在也把目光放在AI，尤其關注對消費者購買決策的影響，「除了成立團隊，就連我的大兒子都被我抓來一起看。」言語中充滿對AI的重視。
訪問尾聲，陳政鴻說現在年輕團隊越來越上手，他終於可以退居二線。談起未來，「我們會從『豐富生活的無限想像』開始，去建構生活家居會需要的產品，包括個人健康、長者健康護理，單身或小家庭所需要的家電都是發展的方向。」市場敏銳度極高的他，更親自提點身邊的幕僚們。
